ПРИНТЕР ИЛИ КОПИР?

До недавнего времени на рынке ИТ области применения копировальных аппаратов и лазерных принтеров практически не пересекались. Бизнес был достаточно четко разграничен, оргтехника (аналоговые копировальные аппараты) поставлялась совершенно по другим каналам, нежели принтеры. Да и продавались копиры и принтеры зачастую хоть и в одном магазине, но в совершенно разных отделах. Положение постепенно стало меняться по мере расширения объемов производства и продаж цифровых копировальных аппаратов, а также в связи с появлением среди поставляемых принтеров многофункциональных устройств со сканерным модулем.

Анализ изменения подходов к маркетингу рассматриваемой продукции свидетельствует о том, что она все больше ориентируется на один и тот же сегмент рынка. При продвижении лазерных принтеров серьезное внимание уделяется сканерным приставкам, а название "цифровой копировальный аппарат" подменяется термином "копи-принтер". Постепенно вырабатывается новое название этих устройств: производители принтеров и копировальных аппаратов используют термин "цифровая система". Конкуренция станет еще острее, когда у потребителя сформируется представление о том, что эти устройства действительно взаимозаменяемы. И те, и другие предоставляют практически идентичные возможности обработки документов в офисе: копирование, печать, сканирование, прием и передача факсимильных сообщений.

Возникает интересная рыночная интрига: с одной стороны, расширяется рынок сбыта, поскольку обе задачи (и печать, и копирование) не теряют своей актуальности; с другой, - сталкиваются интересы очень сильных игроков, до сей поры не конкурировавших друг с другом. Ставки в этой игре очень высоки. По экспертным данным в 2000 г. объем российского рынка копировальных аппаратов составил около 150 тыс. устройств, и примерно треть из них цифровые. Но уже по прогнозам на 2001 г., доля цифровых копировальных аппаратов должна превысить долю аналоговых. Объем рынка лазерных принтеров тоже велик, в 2000 г. он составил около 400 тыс. устройств (по данным ЭАЦ "СК Пресс").

КТО ПОБЕДИТ?

Рассмотрим возможное развитие ситуации и выясним отношение к проблеме основных участников рынка. Часть из них - компании, предлагающие только принтеры. например НР и Lexmark, часть - представители "копировальных" вендоров, это Ricoh и в какой-то степени компания Canon, предлагающая на российском рынке только один монохромный лазерный принтер, и тот начального уровня. Есть и универсалы - компании Xerox и МВ, активно предлагающие как принтеры, так и "копиры".

На прямые вопросы: "Есть ли конкуренция и кто победит?", ответы мы получили достаточно противоречивые. Лишь по одному вопросу точка зрения у всех экспертов совпала: будущее за многофункциональными устройствами, обеспечивающими и печать, и копирование, и сканирование и т. д. А вот на вопрос, как достигнуть этой "многофункциональности", ответы были разные. С одной стороны, производители копировальных аппаратов "тянут одеяло" на себя, утверждая, что репутация изготовителя копировальных аппаратов и накопленный ими опыт еще в процессе производства аналоговых устройств, позволит им доминировать в этой области. Так, Олег Белоусов, менеджер по маркетингу компании "Мицуи-Рико СНГ" говорит: "Производители принтеров - прямые конкуренты для "нашей" отрасли, но в настоящее время скорее потенциальные. Потребители ассоциируют устройство копирования, пусть даже цифровое, в первую очередь, с производителями копировально-множительной техники, а не принтеров. Российский рынок достаточно обширен, и пока места хватает всем, но мы пристально наблюдаем за конкурентами: как производителями цифровых копировальных аппаратов, так и принтеров".

С другой стороны, изготовители принтеров отстаивают свою ТОЧКУ зрения, считая одним из главных вопросы соединения периферийного устройства с компьютером и объединение их в сеть, а здесь они серьезно опережают производителей "копиров". Константин Макаренков, менеджер по маркетингу продукции Hewlett-Packard, делая прогноз, сказал: "Многофункциональные устройства, в частности на базе лазерных принтеров, будут постепенно заншшть доминирующее положение на рынке. Что касается интеграции устройств в информационную среду предприятий, на мой взгляд, производители принтеров опережают производителей копировальных аппаратов, так как принтер всегда существовал и развивался рядом с компьютерам, в то время как аналоговый "копир занимает место, никак не связанное с компьютером, зачастую в отдельной комнате. Решающей задачей будет вопрос сетевой интеграции, в решении которой мы имеем больше наработок и опыта".

"Принтерщик" Сергей Шахов, менеджер по коммерческим операциям компании Lexmark, высказал схожую точку зрения. Он считает, что "...основная борьба будет среди принтерных вендоров. Каждый имеет весомые аргументы в свою пользу, и с этой позиции наиболее привлекательно выглядят вендоры, предлагающие и принтеры, и копировальные аппараты. Михаил Матюхин, начальник отдела маркетинга продукции компании Хегох, говорит: "Многофункциональные устройства становятся все более популярны, и мы имеем явные преимущества в конкурентной борьбе. С одной стороны, это многолетний опыт создания копировальных аппаратов, которого нет у производителей принтеров, с другой - мы имеем поддержку собственного исследовательского центра, занимающегося разработкой принтеров и программного обеспечения, что дает нам преимущество перед производителями, использующими для реализации возможности печати решения третьих фирм".

Немаловажный аспект - обслуживание столь сложных устройств, и Дмитрий Мыслин, директор по маркетингу компании МВ, при обсуждении вопроса о конкурентах сказал "Важное преимущество при продвижении сложной техники - это налаженная сервисная сеть. Компания МВ имеет представительства и сервисные центры в девяти крупных городах России и, приобретая сложный, высокопроизводительный аппарат, наши клиенты получают бесплатную установку, обучение персонала и годовое сервисное обслуживание с выездом инженера через 6-10 ч после поступления заявки. С этой точки зрения единственным реальным конкурентом для нашей компании в настоящее время в России является компания "Ксерокс СНГ". Изучая ответы, нельзя не заметить, что практически все сказанное относится к будущему. Однако сейчас уже установлено огромное количество аналоговых "копиров", пользователей которых в принципе можно перевести на цифровые платформы, обладающие неоспоримыми преимуществами. Во-первых, это лучшее качество изображения. Цифровой копировальный аппарат (так же, как и цифровая система, построенная на базе лазерного принтера) выдает оригинал изображения, а не его копию. 256 градаций серого (против всего 64 для аналоговых устройств) позволяют более плавно передавать полутона при печати фотографий. Кроме этого, изображение в цифровой форме можно сохранить в памяти цифрового устройства и печатать по мере необходимости. Копии можно редактировать: кроме простого изменения масштаба, возможно инвертирование цвета, поворот и наклон, а также их можно отправлять по электронной почте или факсу. Во-вторых, цифровые устройства более просты в построении и надежны в эксплуатации. В них работа с дополнительными модулями (устройство двухсторонней печати, дополнительные лотки для бумаги и т. д.) реализована на электронном уровне в отличие от аналоговых, где за это в основном отвечают менее отказоустойчивые механические узлы. Отсканированное изображение печатается из памяти сколь угодно раз, не нуждаясь, как это было бы в аналоговом "копире", в системе линз и зеркал. С тем, что надежность - очень важный фактор при внедрении цифровых систем, согласны практически все наши собеседники, но Дмитрий Мыстан указал еще и на то, что: "...цифровые "копиры" тоже требуют постоянного обслуживания. Особенно высокоскоростные устройства, рассчитанные на большие нагрузки, требующие регулярной плановой замены узлов и механизмов с ограниченным ресурсом. Такая же ситуация и с высокопроизводительными лазерными принтерами".

КАК ПРЕВРАТИТЬ "КОПИР" В ПРИНТЕР?

Цифровой копировальный аппарат изначально конструктивно уже состоит из принтера и сканера, и для того чтобы подключить его к компьютеру или интегрировать в сеть, необходимы дополнительные интерфейсные платы, которые устанавливаются в главную плату "копира". Это могут быть отдельные платы для сканера, принтера, факса, но зачастую принтер и сканер выполнены на одной плате расширения. Контроллеры могут быть различной степени сложности. Обычно для низкоскоростных аппаратов предлагаются платы, на которых установлен простейший контроллер и интерфейсные порты. Принтерный модуль высокопроизводительных копировальных систем объединяет в себе мощный процессор, ОЗУ большого объема, жесткий диск и модули совместимости с языками РCL и/или PostScript. Лазерный принтер имеет только механизм печати и доукомплектовывается сканером с дополнительной панелью управления.

Цифровые системы в первую очередь привлекают возможностью не только копировать, но и печатать, их появление во многом и обусловлено потребностью распечаток с компьютера, чего не может обеспечить аналоговый аппарат. Константин Бронер, начальник отдела по работе с дилерами компании Canon, говорит: "Цифровая система Сапоп в первую очередь принтер, а потом "копир". 99% проданных цифровых копировальных аппаратов сразу или впоследствии были укомплектованы хотя бы одной из плат расширения, и в большинстве случаев это принтерный модуль".

Несколько иная ситуация в компании МВ. Дмитрий Мыслин сказал: "Около 50% устройств изначально продается с такими дополнительными опциями как принтер, сканер или факс. И этот показатель постоянно растет. Однако дооснащение подобными опциями аппарата, приобретенного ранее, не очень распространено, такую возможность используют лишь 5% покупателей. Наиболее популярным функциональным расширением цифрового "копира" является принтерный интерфейс. Факс или сканер продаются лишь в 5% случаев". Хотя возможность принтерного апгрейда в копирах и держит лидерство, с развитием технологии сетевого сканирования все более популярной становится плата сканерного расширения. Цифровые копировальные аппараты с сетевым сканерным интерфейсом позволяют сохранять электронные документы не только в памяти "копира", но и на любом из удаленных компьютеров.

То, что цифровые "копиры" в первую очередь привлекают покупателей возможностью печати, во многом объясняет пока не очень большую популярность многофункциональных цифровых систем на базе принтеров. По этой же причине многофункциональные цифровые системы не выделены у поставщиков принтеров в отдельный модельный ряд, а являются лишь опциональными модификациями принтера. Например, некоторое время назад компания НР представила самостоятельное многофункциональное устройство - Mopier, созданное на базе лазерного принтера НР LJ 5Si. Теперь Константин Макаренков отмечает "Многофунщиональная приставка (mfp), являясь опцией принтеру, придает ему новое качество: из устройства вывода превращает его в своеобразный "информационный узел" в сети. Мы планируем расширить номенклатуру многофункциональных опций к принтеру в семействе LaserJet. Компания Lexmark тоже выпускает свои лазерные устройства серии Х только как одну из опциональных модификаций в модельном ряду принтеров, хотя Сергей Шахов отмечает, что: "...покупают в подавляющем большинстве цифровые системы в максимальной комплектации, покупки по отдельности принтера, а потом сканерного модуля единичны".

ЧТО ДЕШЕВЛЕ?

Платы расширения для цифрового копировального аппарата стоят достаточно дорого. Так, чтобы дооснастить "копир" до принтера, сканера и факса, надо потратить 30-40% стоимости просто "копира", для высокоскоростных устройств это соотношение несколько меньше, а для аппаратов начального уровня может доходить и до 50%. Сканерная приставка тоже стоит недешево. Например, дооснащение НР LJ 8150 сканером с двумя ПЗС-матрицами (это позволяет копировать сразу с двух сторон) обходится примерно в 6500 долл. Правда, сюда входит также цена модуля двухсторонней печати, 32-Мбайт ОЗУ, жесткого диска и внутреннего сервера печати для интеграции в сеть. Для принтеров Lexmark предлагается несколько вариантов универсальных многофункциональных модулей различной цены. Сергей Шахов говорит: "ло функциональным возможностям цифровые системы Lexmark практически ничем не отличаются от цифровых копировальных аппаратов". И считает преимуществом то, что: "принтеры Lexmark могут, комплектоваться несколькими видами сканерного модуля (разная скорость, возможности (цветное сканирование), формат - А4 или АЗ), каждый из которых можно установить на любой принтер серии Т и У. Но в обычной комплектации оба эти устройства подбираются с адекватными характеристиками".

В таблице приведены несколько вариантов конфигурации цифровых систем и примерные розничные цены на них для Москвы. Исходя из того, что у компании НР пока только одна модель, формата АЗ со скоростью печати 32 стр./мин, мы подобрали похожие конфигурации для конкурентов. Как видно, для равноценных устройств, созданных на базе принтера или копировального аппарата, стоимость цифровой системы в полной комплектации практически одинакова. А какова стоимость владения? Она складывается из двух частей: прежде всего это начальные затраты на приобретение самой цифровой системы, к которым добавляется стоимость расходных материалов, требующихся на весь срок эксплуатации. Первая составляющая, как мы выяснили, практически мало отличается. Другая важная часть - расходные материалы. Безусловно, их дешевле приобретать только для одного устройства, а не по отдельности для принтера, аналогового "копира", факса, к тому же обслуживающий персонал необходимо обучить только работе с одним устройством. А вот если сравнивать принтеры и цифровые "копиры", то разница есть, но она невелика. По мнению Олега Белоусова, "...на стоимость расходных материалов практически не влияет то, что это принтер или цифровой "копир", она больше зависит от конструктива блока тонер-картриджа, это может быть совмещенная или раздельная конструкция, применение которой сокращает расходы". На практике стоимость отпечатка на копировальном аппарате несколько ниже. Это сложилось исторически, так было у аналоговых копировальных аппаратов, а теперь и у цифровых систем.

Мы набрали достаточно фактов, чтобы сказать, что существует много причин для перехода от сочетания аналоговый аппарат-принтер к новой концепции "все в одном" - цифровая система. Это и меньшая цена, и удобство использования, и лучшее качество отпечатка, и более дешевая эксплуатация, а также большая надежность таких устройств. Выгода очевидна, и это понимают потребители, 1999-2000 гг. стали переломным периодом, у многих вендоров продажи цифровых копировальных аппаратов превысили продажи аналоговой техники. Например, в компании Хегох, по словам Михаила Матюхина, соотношение между продажами аналоговых "копиров" и цифровых систем Document Сеntег составляет 1:8. Доля цифровых устройств в структуре продаж компании МВ тоже высока, как сказал Дмитрий Мыслин: "Сейчас в классе высокоскоростных устройств со скоростью печати свыше 40 стр./мин мы предлагаем только цифровые системы. В сегменте устройств со средней скоростью печати, распределение 80 к 20 в пользу цифровых копировальных аппаратов. Но есть и другой "полюс" - персональные копировальные аппараты в цифровом варианте довольно дороги, и в этом классе преобладают аналоговые устройства". Этим можно объяснить пока не очень большую долю цифровой техники в структуре продаж компании Canon, у которой сильные позиции в сегменте низкоскоростных персональных аппаратов. "Только 20% из проданных "копиров" Сапоп цифровые, но их доля стремительно растет", - сказал Константин Бронер.

Что же выгоднее: цифровой "копир", дополненный модулями принтера и сканера, или лазерный принтер, оборудованный сканерной приставкой? Определенного ответа на этот вопрос нет, если исходить только из стоимости, то видно, что она примерно одинакова, если за основу брать функциональные возможности, то тут тоже практически полное равноправие. Остается еще только два фактора, важных для потребителя, - надежность и простота использования. Если говорить о надежности применительно к принтеру и цифровому "копиру", то тут нет прямой зависимости от технологического исполнения, все зависит от конкретного производителя. Все системы достаточно надежны и обеспечиваются как минимум годовой гарантией изготовителя. Простота использования? Здесь таятся некоторые подводные камни. Цифровая система - достаточно сложное устройство не только в инженерном смысле, но и в управлении. Она объединяет в себе одновременно до четырех взаимосвязанных устройств, и чтобы эффективно реализовать все функциональные возможности, ими надо уметь управлять. Хотя современные высокопроизводительные устройства оборудованы сенсорной ЖК-панелью и интеллектуальным драйвером, все же без дополнительной подготовки от этого устройства будет столько же пользы, сколько от аналогового прародителя. Вот что сказал Олег Белоусов: "Разные классы устройств предназначены для различных задач, и управлять "быстроходным "копиром", скорее всего, будет квалифицированный специалист. Просто откопироватъ документ не сложнее, чем на аналоговом аппарате, это можно сделать нажатием одной кнопки". Для того чтобы новая техника безболезненно влилась в систему документооборота предприятия, при ее установке производится обучение персонала офиса. В компаниях Хегох и МВ это всегда бесплатно, а в Canon, по словам Константина Бренера, "установка оборудования производится сервисными инженерами, которые проходят постоянное обучение и тренинги. Чаще всего "процедура" бесплатная, но конкретно это зависит от дилера. После установки цифровой системы производится краткое обучение персонала офиса".

В итоге видно, что при выборе цифровой системы следует руководствоваться конкретными требованиями. Во-первых, следует определиться с требованиями к начальным функциям. Если на предприятии уже имеется достаточно печатающих устройств, и в первую очередь нужны копировальная машина и сканер, то выбор определенно за цифровым копировальным аппаратом, который более гибок при расширении его возможностей. Есчи есть острая нужда именно в печати, то один из вариантов - лазерный принтер, который можно дооснастить модулем копирования. Если же необходима полноценная цифровая система, способная обеспечить решение практически всех задач документооборота в офисе, то при выборе следует руководствоваться несколько иными соображениями: специальными ценами, которые может предложить вендор, скидками на расходные материалы и мини мизацией затрат на обучение персонала, если техника какого-то производителя уже имеется.